Le commercial est un rouage essentiel dans l’économie moderne. Sans lui, aucun produit ne se vend, aucune entreprise ne croît. Il ne se contente pas de vendre : il construit des relations, détecte les besoins, propose des solutions, et surtout, génère du chiffre d’affaires. Il incarne les valeurs, porte les offres, et façonne la relation client à long terme. Le rôle du commercial ne cesse de se réinventer pour s’adapter aux nouveaux usages, à l’arrivée du digital et aux attentes d’une clientèle toujours plus informée et exigeante.
Découvrez aussi nos autres fiches métiers juste ici !
Pour plus découvrir les formations dans l’enseignement supérieur, n’’hésite pas à nous suivre sur nos réseaux sociaux : Instagram, TikTok
Quelles sont les missions concrètes d’un commercial ?
Il s’agit d’un poste complet, qui mêle prospection, stratégie, relation client et parfois même négociation de haut niveau. Le point de départ est la prospection, c’est-à dire qu’il identifie de nouveaux clients, que ce soit des entreprises ou des particuliers, en analysant leur profil, leurs besoins potentiels, et leur capacité d’achat. Cela implique de nombreux appels, prises de contact sur LinkedIn, emails ciblés, …
Une fois le prospect intéressé, le commercial entre dans une phase de conseil et de personnalisation. Il ne propose pas simplement un produit : il écoute, reformule les besoins, puis construit une offre sur mesure, en tenant compte des contraintes du client.
Vient ensuite la négociation : le commercial doit défendre ses prix, ses conditions de livraison ou ses modalités de paiement. Il doit concilier les intérêts du client avec ceux de son entreprise, tout en gardant pour objectif de conclure la vente dans les meilleures conditions.
Mais son rôle ne s’arrête pas à la signature du contrat. Il assure aussi le suivi de la relation client, veille à la bonne livraison et à la satisfaction du client. Dans les structures plus développées, il travaille en étroite collaboration avec le marketing, les équipes produits ou le service client, et participe à la remontée d’information terrain (retours sur les offres, la concurrence, les freins à l’achat). Il peut aussi contribuer au reporting commercial, c’est-à-dire à l’analyse de ses ventes, de ses taux de transformation, et à la projection des futurs résultats.
Quelles compétences indispensables pour devenir commercial ?
Le métier de commercial requiert un mélange équilibré de qualités humaines et de savoir-faire techniques . Avant tout, un bon commercial est une personne à l’écoute, capable de comprendre les besoins de ses clients, et de leur proposer des solutions pertinentes.
L’aisance relationnelle est une évidence : il faut savoir mettre en confiance et établir un climat de proximité La persuasion repose ici sur l’argumentation, la connaissance parfaite de son produit.
Mais au-delà du relationnel, le commercial doit aussi faire preuve de méthode. Il doit organiser ses tournées ou ses relances, gérer son portefeuille clients, utiliser efficacement les outils numériques mis à sa disposition. Les logiciels CRM (Customer Relationship Management), comme Salesforce, Hubspot ou Zoho, sont aujourd’hui incontournables pour organiser les rendez-vous.
Il faut aussi être résilient. Le refus fait partie du métier. Savoir rebondir et garder sa motivation sont souvent ce qui distingue un commercial moyen d’un très bon. Enfin, la présentation compte aussi, surtout dans certains secteurs (luxe, immobilier, consulting) où l’image véhiculée peut influencer la perception du produit ou du service.
Quelles formations pour devenir commercial ?
L’un des atouts majeurs du métier de commercial est sa diversité d’accès : il existe plusieurs niveaux d’entrée, adaptés à chaque profil, du bac professionnel à l’école de commerce post-prépa.
Le Bac Pro Métiers du Commerce et de la Vente (MCV) constitue une première étape concrète. Il permet aux jeunes de se former à la vente directe, à l’accueil client, à la gestion d’un point de vente, en alternant cours théoriques et stages. C’est une formation très professionnalisante, bien adaptée pour débuter dans la grande distribution ou les enseignes de services.
Viennent ensuite les BTS, qui restent les diplômes de référence pour accéder aux postes de commerciaux dans les secteurs intermédiaires :
Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) forme aux techniques de vente multicanal, à la gestion d’un portefeuille clients, et à l’utilisation d’outils numériques. C’est l’un des plus complets pour les futurs commerciaux terrain et B2B.
Consulte notre classement des BTS NDRC par ville.
Le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel), quant à lui, prépare davantage à des fonctions de gestion dans un point de vente, mais il inclut également une dimension vente et relation client.
Consulte notre classement des BTS MCO par ville.
Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, le BUT Techniques de Commercialisation (ex-DUT TC) est un excellent tremplin. Cette formation universitaire en trois ans (équivalent licence) couvre les fondamentaux du marketing, de la négociation, de la communication commerciale, du droit, avec souvent une spécialisation en dernière année (vente B2B, commerce international, digital…).
Les licences professionnelles en vente, négociation, commerce BtoB, marketing opérationnel permettent ensuite de compléter ces cursus avec une année de spécialisation supplémentaire, très prisée des recruteurs.
Enfin, les écoles de commerce (comme HEC, ESSEC, ESCP, EDHEC, EM Lyon, SKEMA, AUDENCIA …) offrent un parcours plus global, avec des spécialisations en business development, négociation internationale, vente complexe, management commercial… Elles sont accessibles après prépa, après bac ou via les admissions parallèles. Ces écoles permettent de viser des postes à plus haut niveau, notamment dans les grands groupes ou à l’international.
Si les écoles de commerce t’intéressent, consulte notre article sur le classement Challenges des bachelors des écoles de commerce !
Découvre aussi les différences entre BTS et BUT !
Quelles spécialisations possibles pour un commercial ?
Le métier de commercial offre une richesse de parcours rarement égalée dans le monde professionnel. Chaque secteur économique a ses propres code, ce qui permet à chaque commercial de se spécialiser selon ses affinités, ses compétences ou ses ambitions.
Certains choisissent des secteurs réglementés, comme la banque, l’assurance, la pharmacie ou les télécommunications, qui exigent une bonne compréhension des produits et une solide connaissance des cadres légaux. D’autres préfèrent les environnements plus créatifs comme le luxe, l’automobile ou le tourisme, où l’expérience client fait toute la différence.
Il est également possible de se spécialiser dans la vente complexe en B2B, où l’on s’adresse à des professionnels, des directions générales ou des décideurs techniques. Cela suppose des cycles de vente longs, une capacité à construire une offre sur mesure, et à convaincre plusieurs interlocuteurs au sein d’une même organisation. Ces commerciaux deviennent souvent ingénieurs d’affaires. À l’inverse, d’autres préfèrent la vente directe au particulier (B2C), où le contact humain est primordial.
Il existe aussi des spécialités dans les modes de vente : télévente, e-commerce, vente en boutique, vente itinérante, commerce international. Chacun de ces canaux implique des techniques spécifiques et des outils adaptés.
Cette diversité permet à chaque commercial d’adapter sa carrière à ses préférences tout en montant en expertise dans des environnements très différenciés.
Où peut travailler un commercial ?
Le commercial est sans doute l’un des métiers les plus transversaux du marché de l’emploi. Il peut être recruté dans une start-up qui cherche ses premiers clients, dans une PME qui veut consolider son portefeuille, ou dans une multinationale qui pilote des comptes stratégiques sur plusieurs continents.
Il est présent dans tous les secteurs de l’économie : grande distribution, services aux entreprises, industrie, immobilier, automobile, nouvelles technologies, agroalimentaire, santé, énergies, éducation, télécoms, finance, voire secteur public. Dans la fonction publique ou les collectivités territoriales, certains postes à vocation économique ou partenariale exigent en effet des compétences commerciales pour développer des projets.
Le commercial peut aussi travailler à son compte, en devenant agent commercial indépendant, en rejoignant un réseau de franchises, ou en lançant son entreprise de négoce. Le développement de l’e-commerce et des outils numériques a encore élargi le champ des possibles, permettant à certains commerciaux d’opérer entièrement en ligne, à distance, sur des marchés internationaux.
En somme, le métier de commercial est un passeport pour l’emploi, quel que soit le territoire ou le secteur ciblé.
Quel salaire pour un commercial ?
En début de carrière, un commercial touche généralement un fixe entre 1 800 € et 2 200 € brut par mois, auquel s’ajoute une part variable, souvent entre 500 € et 1 000 € selon les résultats. Cela permet à un profil junior de gagner entre 2 500 € et 2 800 € mensuels en moyenne, et parfois davantage dans les environnements stimulants comme les agences commerciales, la tech ou l’immobilier neuf.
Avec l’expérience, le salaire progresse fortement. Un commercial confirmé ou spécialisé dans des secteurs techniques (informatique, industrie, cybersécurité, dispositifs médicaux…) peut viser une rémunération entre 3 500 € et 4 500 € brut mensuels, avec une part variable souvent versée sous forme de commissions, de primes trimestrielles ou de bonus annuels.
Dans les cas les plus rémunérateurs vente de solutions B2B complexes, grands comptes, consulting, équipement industriel, finance d’entreprise, les meilleurs profils atteignent des revenus supérieurs à 8 000 € brut mensuels, incluant primes exceptionnelles, intéressement, voiture de fonction et autres avantages. Ce sont souvent des rôles de “chasseurs”, orientés vers la performance, où l’on attend du commercial qu’il génère du chiffre et qu’il maîtrise des négociations de très haut niveau.
Quelles évolutions professionnelles possibles pour un commercial ?
L’une des forces du métier de commercial, c’est qu’il ouvre toutes les portes. Un commercial performant peut évoluer rapidement vers des fonctions d’encadrement.
La première étape est souvent la prise en charge d’une zone géographique (chef de secteur), puis l’animation d’une équipe de vendeurs (responsable des ventes, manager commercial), et enfin des fonctions de direction commerciale, où l’on définit les objectifs et le plan d’action.
D’autres évoluent vers des postes de key account manager, en charge d’un ou plusieurs clients stratégiques. Certains se spécialisent dans les marchés internationaux, la négociation complexe, ou le développement de nouveaux marchés à fort potentiel.
Enfin, le métier offre aussi des passerelles vers d’autres services : le marketing, category management ou gestion de produit, le service client, le pricing, ou même les ressources humaines lorsqu’il s’agit de former de nouveaux vendeurs.
Une autre voie est l’entrepreneuriat : grâce à leur réseau, leur connaissance du marché et leur sens du client, beaucoup choisissent de créer leur propre activité, parfois dans leur secteur d’origine, parfois dans un domaine radicalement différent.
Personnalités célèbres issues du monde commercial
Jean-Claude Decaux, fondateur de JCDecaux, a commencé comme vendeur d’enseignes lumineuses. Il a ensuite eu l’idée de proposer aux villes du mobilier urbain gratuit en échange d’espaces publicitaires. Une idée commerciale simple, mais visionnaire, qui a transformé l’affichage urbain mondial.
Bernard Tapie, figure charismatique et controversée, s’est illustré comme négociateur redoutable. Vendeur de téléviseurs dans sa jeunesse, il a ensuite racheté des entreprises en difficulté pour les revendre avec bénéfice. Sa carrière, mêlant commerce, sport, médias et politique, reste un symbole de réussite construite sur une intuition commerciale puissante.
Daniel Julien, PDG de Teleperformance, a fondé sa société à 23 ans avec une ambition claire : révolutionner la relation client à l’échelle mondiale. Parti du métier de commercial, il a fait de son groupe une multinationale implantée dans plus de 80 pays.
Tableau récapitulatif du métier de commercial
| Données clés | Informations |
|---|---|
| Métier | Commercial |
| Niveau d’études conseillé | Bac à Bac+5 (BTS, BUT, école de commerce) |
| Formations principales | BTS NDRC, MCO, BUT TC, écoles de commerce |
| Secteurs d’activité | Tous secteurs : banque, assurance, tech, distribution, etc. |
| Compétences requises | Négociation, écoute, persévérance, organisation |
| Spécialisations possibles | B2B, B2C, grands comptes, international, secteur spécifique |
| Statuts possibles | Salarié, indépendant |
| Salaire débutant | 2700 € brut par mois + primes |
| Salaire confirmé | 4000 € brut par mois et plus |
| Débouchés | Entreprises de tous secteurs, cabinets, freelance |
| Évolutions de carrière | Responsable commercial, directeur des ventes, consultant |
Consulte nos autres fiches métier dans le domaine de la finance, de la gestion et du commerce:
Et si tu t’intéresses également aux Grandes Ecoles de commerce, inscris-toi sur PostBac ! C’est gratuit, sans aucun engagement. Chez nous, ce sont les écoles qui postulent pour toi.
